农村民间舞蹈团

最近没有出差，所以有时间沉下心来思考一下中国三四五线城市的教育行业市场和未来发展格局，结合自己2018年开始常年行走在中国一二三四五线城市教育机构实际经营情况的经验，讲几点自己的看法，也提几个想问这些城市的企业主的问题：

先讲问题吧：
1.你考虑过未来机构的走向吗？比如，直营、加盟OR出售，还是其他？
2.你有考虑过整座城市的市场体量到底有多大吗？
3.当地家长对于教育培训的需求，发自内心的话，会集中在哪些领域？
4.你是把机构当做一份长久的事业来做，还是仅仅是出卖技术谋生？
5.为什么你所在的城市很少看到直营的大型连锁机构？稍微有点品牌的都是加盟；
你可能觉得你还有大量的时间可以去思考这4个问题，但事实上，你不一定能够想出一个结果的。
接下来我讲讲我眼中的三四五线城市教育市场。

首先，直接一点，我认为教育行业所谓的“下沉市场”就是个伪命题，但这个伪命题又是有市场需求的，因为方便大型连锁机构去输出加盟，割投资人和想入行创业的企业主的韭菜，仅此而已。
为什么是个伪命题呢？说白了，三四五线城市的教育机构，是自己都把握不了自己的死活，重点体现在几个方面：

一、人口居住太分散；
大部分城市因为人口流出严重，使得整个城市的常住人口也就在50-100万左右，能够达到300-800万的三四五线城市是少之又少，这就直接决定了我们当地的教育培训需求是极其有限的。同时，因为地方大，人口少，加上新老城发展不均衡，导致人口居住太分散，年轻一代基本上居住在新城，老人或者是收入比较低的生活在老城，除了选址麻烦以外，机构能够辐射的方圆3公里的客群也是大大折扣。

二、市场需求很集中；
三四五线城市的教育行业发展水平起码比一线城市要落后10年左右，很多城市主流的市场需求为托管（小饭桌），再就是学科辅导，而且一般学科辅导是在三年级左右才开始考虑；素质教育就更不用说了，即使有一些零散的用户需求，也是收不起价的，或者是客户的消费生命周期很短，能够在机构学3年就已经是谢天谢地了。一般给到的建议是，如果想在这些城市做机构，并且长期的当做事业来做的话，一定是做刚需类产品，但要远离所谓的AI课程和双师课堂；

三、不公平竞争激烈；
需要解释一下什么叫“不公平竞争”，这是我自己总结的一个概念，这些城市的课外培训的需求，实际上大量的是掌握在在校老师的手上，大部分老师都会在课外带自己的学生培训；还有一些就是从学校辞职自己出来开设名师工作室；第三种就是从大型机构里出来开名师工作室；这就导致了集中的市场需求分散到各种名师工作室里去。由于名师工作室的非商业化运作，价位一般比机构要低很多，结合家长的收入水平，一定是优先选择名师工作室。这种情况下，直接导致当地教育行业的行业氛围不足，基本上都是各做各的缺乏交流，且还会存在大量的恶意竞争和诋毁。

四、信息不对称严重；
很多投资人由于对整个行业的认知不够全面，同时对于机构的运营风险认识不足，在项目选择、场地选择、投资总额控制等方面缺乏有效的经验指导，导致后期经营压力过大，三年不仅回不了本，还要不断的追加投资。

在项目选择上，三四五线城市的投资人喜好做素质教育，而且对于所谓的双师课堂和AI课堂特别追捧，总是站在利于自己快速进入教育行业创业的基础上思考，并没有从用户角度去考虑；选址上，一般500-1000平面积，一年流水100万左右的机构比比皆是，最后引发的就是场地坪效太低，场租占总成本的比例过高，吃掉企业主的利润。

投资总额的控制就更不用说了，90%以上的企业主是不知道如何控制的，基本上都是按自己的心理预期去投资的，比如，自己计划投200万开一家机构，反正只要是200万还没有花掉，就意味着这个机构经营没有问题，这种想法是非常可怕的。当200万花掉了以后，一般是出不来的，这也是为什么一直在强调，教育行业的沉没成本是极其高的原因。

五、依赖当地政府关系；
一般在当地开机构的，名师工作室除外，小中型教育机构的，大部分在当地是有一些政府关系的，人情社会，裙带关系会为机构创造一个很好的营商环境。

六、发展前途不乐观；
当然，这种发展前途不是指机构能不能存在，而是指机构能不能连锁、能不能规模化运作。因为客户集中在大量的名师工作室手上，名师工作室最大的问题在于机构的存在与否全部仰赖于老板是否愿意带课，一旦老板不带课，客户就会自然流失到另外的名师工作室手上去；也就使得小微型教育机构的体量上不去。

所以无论是小微机构还是名师工作室，都很少会考虑规范化运营，好好的赚点钱就可以。由于没有做机构的运营标准化和教学标准化，也就形成不了连锁复制。即使有些城市存在一些大体量机构，基本上也就是一个单店，没办法复制。没法复制也就意味着并没有完成机构的商业性。那么，你的机构最终会走向何方呢？

七、招人留人超级难；
三四五线城市的人才一旦出去读书，很少会愿意回老家发展，有愿意回老家发展的，基本上也是走公务员或者老师正规编制路线，还有一部分是自己创业，最后是去机构里工作，工作过后又是出来自己开工作室。这也是制约机构发展的最最直接因素，本来培养人就难，加上招人也难，最后使得机构体量上不去，也就无法出现管理岗；同时也无法提高人均产能。每年花费在招人和培养人上的成本居高不下。

以上总结的7点，虽然有些凌乱，但大致的意思还是表达得比较清楚的：总体而言就是，市场需求和市场体量确实真实存在，但对于项目的选择要求极高。如果在一线城市运营一家机构需要花8分力气的话，在三四五线城市需要花12分力气，并且还不自知；仅仅是出卖机构养家糊口，开一家名师工作室就可以，如果是要当做长期事业来做，一定要走规范化运营路线，要不然是没有出路的；假使你进这个行业，就是希望能够快速的赚点钱，没有一点教育情怀的话，建议别进来，真的是个坑。

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最后，几点建议，给二三四五线城市教育行业创业者：

a.如果用来投资的钱都是自己的，投资总额别超过80万（包括前期投资和一年之内追加的投资）；

b.场地面积要控制在500平以内，最好是300-400平；

c.机构一年的流水如果能够做到120-200万，属于比较优秀的机构。

d.如果机构的体量是120-200万的话，人员配备不会超过10个人（包括：老师、销售、市场、行政、保洁等）；

e.二三四五线城市的机构具有很大的潜力，但一定是以小而美的铺设推进，因为机构最难的不是招生，而是招员工！

f.如果你的机构在这些城市每天面临的都是招生问题的话，应该重点反思你的整体运营能力！而不是单纯的靠外来团队输血存活！

g.2018-21年每天都行走在一二三四五线城市的机构运营一线，综合近100家机构实际运营数据得出的结论。可以不相信，但不接受反驳！

h.如果你觉得很难做到，那么建议你别做教育机构。因为，进来了以后，你会觉得像吃了一只苍蝇一样。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）